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高速成長的制造業企業，需要選對主航道，抓住社會紅利，并為企業注入高成長基因。

打造卓越績效、高速成長的組織，是每位企業家孜孜不倦的追求。近年來由于宏觀經濟低迷，制造業企業的發展也舉步維艱。這其中匯川技術2016年年報交出亮眼的成績——2016年公司營業收入36.6億，較上年增長32%，凈利潤9.8億元。公司創始人、董事長朱興明及副總裁周斌面對《中歐商業評論》首次分享公司高速成長的秘密。

匯川技術董事長朱興明

匯川技術副總裁周斌

制造業是一個大的產業分類，其中有各式各樣的企業，每個企業都有其各自的發展方式，為什么有的企業可以高速發展，而有的企業卻舉步維艱，這與其發展方式密切有關。中國制造業企業總體上看有四種發展方式，選擇合適的發展方式，是實現企業高速成長的第一步。

企業發展的四種模式，選對企業的主航道

第一類企業是資源型企業。它的發展基因是對某些資源享有排他性的占有權。這些資源包括資本資源、市場資源、自然礦產資源等。資源型企業一般是各類壟斷行業，他們有著較高的進入壁壘。但是壟斷的權力的獲得是非常困難的，一般而言，很少有企業可以選擇這種發展方式。

第二類企業是被動進口替代型企業。它的發展基因是低成本。被動進口替代型企業的發展，源于我國20世紀70年代的改革開放時期。由于中國大陸巨大的人口紅利，令制造業獲得了大批低成本的產業工人。相較國外發達國家的企業，這類企業擁有強大的成本優勢，吸引了國外制造企業將生產業務外包到中國。其次，由于中國巨大的市場規模，令很多國外企業需要將供應鏈本土化，以加強其產品在中國市場的競爭力。這兩個因素造就了一大批中國的制造類企業。這類企業往往大而不強，因為他們只是處于全球產業鏈的加工環節，遠離終端市場，他們只是被動的加工產品，缺乏對終端客戶需求的把握能力，這也造成了這類企業缺少長期的發展戰略，缺乏技術創新、缺乏品牌溢價。他們追求的是成本控制和規模經濟，因此盡管他們擁有很強的能力將成本控制在極低的范圍內，但缺少品牌溢價，這使得他們的利潤非常微薄。同時這類企業受產業鏈的波動的影響比較大，一旦產業鏈發生巨大的波動，企業幾乎沒有時間調整戰略方向，往往被淘汰或顛覆。

全球最優秀的公司，其成本差異不超過3%，但利潤差異很大，這個差額就是品牌溢價和商業模式的溢價。這就引出第三類企業--主動進口替代型企業。這類企業是最近15年左右的發展起來的，也是我們制造業中最為缺乏的企業。一般而言，他們的初創團隊能力比較強，他們從客戶的需求開始，從細分市場入手，利用中國本地化的市場優勢，不斷研發迭代貼近客戶的產品或服務。這類企業的特點是在創業時，并不掌握核心的技術，有時也需要依靠價格戰來贏得競爭，這一點與被動進口替代型企業很相似。但不同之處在于，主動進口替代型企業直接面對市場，雖然一開始缺乏核心技術，但是會選擇一個行業標桿，采取跟隨戰略，緊跟行業領袖的技術發展，在細分市場上取得不錯的成績，并能在部分細分領域實現技術上的超越。這類企業增速比較快，由于技術優勢的存在，使得企業擁有較強的定價權，雖然規模不是很大，但競爭力很強。這也是我國制造業最應該采取的發展模式。

最后一類企業，是伴隨新經濟而來的創新型企業，主要是互聯網經濟和新的服務模式。現在很多傳統企業也在向互聯網企業轉型，但需要注意的事，傳統企業做互聯網一定要有根基，有自己的核心能力。如果沒有這些能力，傳統企業轉型互聯網很快會遇到瓶頸，甚至遭遇危機。

抓住未來商業的三個紅利

過去三十年中，中國企業的發展速度是前所未有的，這其中一個重要的因素就是，得益于改革開放所釋放的人口紅利和政策紅利。隨著國內市場的逐漸完善，以及人口結構的變化，政策紅利和人口紅利將逐漸減弱，新的紅利將產生。企業在戰略、運營、市場營銷等方面能否適應和抓住新的紅利，決定下一輪發展的決定性因素。

未來的第一個紅利是中產階級消費升級帶來的市場紅利。中產階級的崛起是每個企業家都要關注的紅利。中產階級的消費特點，一是看中產品的品質，對產品的價格不是特別的敏感。這對于企業來說，價格戰不再是制勝的武器，企業需要更加重視消費者的體驗，加強技術研發，解決消費者痛點的高品質、高技術含量的產品將獲得市場的青睞。其次中產階級家庭中，消費的決策者在發生變化。過去家長式的消費決策，將轉變為由妻子、子女主導的消費。這對于企業而言，可能要求市場營銷的對象發生變化，需要新的營銷策略。最后，中產階級消費的變化，一定會對裝備制造業到了變化，提供專業的消費解決方案的企業，將獲得發展的機會。

第二個紅利是工程師紅利，中國每年有600多萬大學生畢業生進入就業市場，這和30年前農民工進城所帶來的人口紅利是相似的，只不過現在變成了受過高等教育的專業人才，工人紅利變成了工程師紅利。如果說被動進口替代是依靠工人紅利帶來的低價優勢，那么主動進口替代型企業，將依靠大量吸收工程師，帶來生產研發的優勢，以更高的效率方式、更的高品質的，更快的方式去滿足個性化市場需求，實現趕超。

最后一個紅利是互聯網紅利。中國這幾年互聯網的發展，在世界范圍看都是非常先進的，尤其是移動互聯網，在中國幾乎無處不在，這其中蘊含著無限的商機。比如在工業設備領域，通過工業互聯網，將數十萬的設備連接在一個平臺一下，集中控制、維護能帶來顯著的成本節約，大數據采集則為新商業模式的發掘，提供了豐富的想象空間。

為企業注入發展基因

選對企業發展模式，抓住發展紅利，是企業取得高速發展的外部因素。要實現高速成長，還需要相應的內部能力建設。不同發展階段對企業內部能力的要求不盡相同，新的管理方法也不斷涌現，因此我們難以用一個通用的框架去指導企業能力的建設。但一個企業如果確定了其發展的基因，那么它的能力建設，可以始終圍繞一個主線進行，不斷幫助企業找到合適自己的管理方法。

一個高速發展的企業基因，在匯川技術看來，主要包括四個方面：即合伙人制、創新精神、行業整合營銷以及樹立定價權。

知識型創業企業，需要發揮員工的集體智慧，目前的管理形式中，合伙人制是一種非常好的解決方案。傳統的組織結構包括研發，市場以及疊加的產品線等，這些有明確的組織劃分、崗位說明書和相應的KPI指標。這種組織方式的一個問題在于，當組織規模越來越大的時候，會發生條線體系內有解決不了的問題，而當我們去追究的時候，誰都沒有責任。問題的發生是由于組織信息的不對稱以及組織之間的協調問題。要解決這個問題，只有打破組織之間的界限，用合伙人領導跨部門的組織，實現協作。

合伙人制解決的第二個問題是，消除責任與權力的不對稱。在企業中掌握權力的主管往往，脫離生產（市場）一線的。條線分割的組織形式，業務主管很難將權利下放，因為他們的權力來自于信息的不對稱。而合伙人制，則合伙人的業績來自于業務單元，是一個綜合評估的結果，一線的反映越迅速，合伙人的業績可能越好，這就鼓勵和合伙人將權力有效的授權至一線員工。

最后合伙人制還解決了內部創業的問題。企業高管離職的很重要的一個原因是，個人能力在企業里得不到發揮。傳統企業模式中，高管負責特定的業務，能力發揮的空間比較小。而和采用合伙人制，可以在企業內部設置孵化平臺，幫助有能力的高管，在企業內部創新業務，同時他們還可以依靠企業為平臺，與企業實現共同成長。

第二個基因是創新精神。創新是一個老生常談的話題，在匯川技術看來，實現創新，需要在企業上下貫徹工程師文化。我們看世界很多成功的技術型企業，比如谷歌、Facebook、蘋果、微軟都特別強調工程師文化。這種企業文化重視技術，崇尚平等。公司所有的人能夠平等交流，即便是企業領導人，也不會以行政權力壓制員工的創意，這樣才能促進企業源源不斷的進行創新。工程師追求的是精益求精的產品質量，這也保證了制造業企業，能夠以質量可靠的產品贏得市場，而不是靠一些市場營銷的手段投機取巧。由于一切靠技術說話，企業內部非正式組織也就失去了生存的土壤，這也令企業保持健康的組織結構。

第三個基因是行業整合的營銷理念。在制造業突圍，一開始就想做全能冠軍是非常困難甚至是不可能的。突破之道應從單打冠軍做起，從一個行業做起，在這個行業做到領袖地位之后，再去突破其他行業。現在行業競爭的一個趨勢是，企業能夠提供行業的整體解決方案，也就是行業整合營銷。由于現在工業互聯網開始發展，過去提供一個單品越來越不能滿足客戶的需求，客戶需要整體的解決方案。以電梯為例，電梯生產廠一般聚焦于電梯機械部分的設計，而控制系統則由其他廠商提供。對地產廠商而言，采購完電梯，還要另外采購控制系統，不但耗時，還涉及很多專業問題需要解決。而如果一個企業能夠提供所有的集成服務，對地產商而言是非常具有競爭力的。這也是中國制造業企業實現趕超的一次機會。

最后一個基因是企業定價權意思。如果企業沒有定價權，就會陷入價格戰的惡性循環，生存會非常艱難。而如果一個企業將樹立定價權作為發展的基因。那么追求創新、努力實現差異化、崇尚技術的工程師文化等會自然而然的成為企業的基因，因為只有這樣企業才能在競爭激烈的產業鏈上獲得定價權。

企業的發展不是一蹴而就，打造高速成長的企業，需要企業家的實業精神和商業智慧，當這種企業家精神融入企業精神中，這就是匯川技術“進取·永不止步“最真實的寫照。